毎日のように本を読んでいました。
最近はそういった勉強が減っているなぁと感じていました。
なので久しぶりにセミナーを見たりしていました。
売込みではなくお客さんとの関係性を重視する
特に不動産営業マンは売込みが激しいという印象があると思います。
実際には証券会社、インターネット関係、複合機、保険会社などの方が
売込みは強いと思いますが・・・。
私が接客中に大事にしているのは
お客さんとの関係性です。
関係性さえできていれば
売込みをする必要はなくなると思っているからです。
そのためにはまず
・お客さんの希望条件をしっかりと聞き理解すること
・相場などを考慮して現実的に希望する物件があるかどうかを判断すること
が必要です。
とはいえいきなり聞いてもお客さんはすぐに話してくれないし
私との不動産の知識に対する前提条件が違うので
まずは丁寧に説明をしなければいけません。
現実的に存在しない物件を
「そんな物件はありません」
ということを理解してもらうには
たくさんの根拠がいりますからね。
※頭ごなしに「ない」と言われたらイラっとしますしね・・。
なので私は接客時間が長いんだと思います。
それ以外にも住宅ローンの話しもするし
将来的なライフスタイルなども聞いていきます。
クロージングもお願いもしない営業スタイル
まだ会社勤めをしている時に
入社３カ月目ぐらいで営業成績２位になったことがあります。
（営業マンが２０人くらいの会社なので大したことはないですが）
その時も「売込み」をしたことは一度もないですね。
それでもそれなりの結果は出せました。
その時は誰よりもたくさんの物件を紹介し
物件のメリット、デメリット
地域の利便性などを丁寧に説明していただけです。
お客さんが理想とする物件が明確になり
相場などの正しい知識を理解していれば
セールスもクロージングも必要ないんです。
そういった意味ではここ数年、セールスなんて
したことがないかもしれません。
「これにしましょう！」
「早く決めないと売れてしまうかも！」
「これ以上の物件はありません！」
とか言ったこともありません。
基本的にはお客さんから
「この物件を買うにはどうすればいいですか？」
の言葉を待っているだけです。
脱営業マン！少し先を歩く案内人
あなたは失敗すれば命を落とす可能性がある
山に登る場合、一人で行くでしょうか？
多くの方は行かないと思います。
無謀な私でもたぶん行きません。
初めての時はガイドさんと一緒に登るでしょう。
ガイドさんは
頂上までのルートや
どこに危険があるのか、ゴールまでのペースなどを理解しています。
ガイドさんはあなたの少し前を歩き安全を確認しながら
正しい道を教えてくれます。
営業も同じで「少し前を歩く」ということが大事だと思っています。
なので営業マンはお客さんと向かい合ったらいけません。
向かい合うのではなく同じ方向を見る必要があるんです。
同じ方向を見ているから、同じ景色を見ているから
お客さんの望むものが見えてきます。
私はいつもお客さんの少し前を歩きながら
ゴールである住宅購入に進んでいきたいと考えています。
当店があなたと一緒に歩くパートナーになれたら幸いです。
一緒に家探ししましょう。
【関連ブログ】
”
